Le parole contano! Fai contare le tue parole

Secondo Robert Dilts (che cita Sigmund Freud) “Attraverso le parole ognuno di noi può dare a qualcun altro la massima felicità oppure portarlo alla totale disperazione”. Nel mio articolo sulle parole da non dire nel business ho descritto alcune espressioni disastrose e altre efficaci per gli affari. In realtà tutti siamo in un certo senso “venditori” se con questo intendiamo il modo in cui cerchiamo di convincere gli altre del valore delle nostre proposte. Sì, perché le parole hanno un potere! Con le parole si creano emozioni, positive o negative. Siccome siamo esseri emotivi, prima che razionali, le parole suscitano un desiderio di azione. Quando trattiamo con la gente, ricordiamo che non stiamo trattando con creature dotate di logica – scriveva Dale Carnegie -stiamo trattando con creature dotate di emozioni. Non a caso la parola magica abracadabra deriva dall’aramaico Avrah KaDabrà, che significa “Io creerò come parlo”.

Paolo Borzacchiello ha appena pubblicato “PNL per l’eccellenza linguistica. Come usare le parole giuste nel giusto ordine” (Unicomunicazione, 2018). PNL sta per Programmazione Neuro Linguistica. L’autore scrive: “È perfettamente inutile avere grandissime idee o le migliori intenzioni, se poi non sei in grado di parlarne nel modo giusto, se non sai affascinare chi ti ascolta, se non sai venderti come si deve. Avere le migliori intenzioni del mondo potrebbe non bastarti: per comunicare, convincere o sedurre il tuo interlocutore, le buone intenzioni sono fondamentali ed è altrettanto fondamentale sapere cosa dire, e come dirlo. Serve la capacità di comunicare in modo carismatico”. Come dargli torto? Nel libro sono svelati i principali criteri cui dobbiamo ispirarci per far funzionare le nostre parole e per sviluppare una straordinaria comunicazione carismatica: Semplicità, Credibilità, Brevità, Novità e Ricchezza. Non mancano le 10 parole fortemente carismatiche. Di carisma avevo già parlato in questo mio articolo. Mentre l’intelligenza non si può aumentare, la buona notizia è che il carisma può essere appreso e sviluppato! In questo mio articolo per Forbes ti spiego come. Carisma deriva dal greco kàris, che significa dono. È un dono, però lo si può acquisire. È la capacità di influenzare gli altri in modo positivo e purtroppo talvolta anche negativamente, come la storia insegna. Come? Certo, con il modo di fare e molto con le parole, le quali – se sono quelle giuste al momento giusto – aprono la strada ai nostri “3 cervelli”, come spiega Borzacchiello, esponendo la teoria del trium brain (1962) di Paul MacLean: Il Cervello Rettiliano (isitintivo), Il Cervello Limbico (emotivo) e il Cervello Moderno (razionale). Se vuoi convincermi devo prima fidarmi di te (primo cervello), poi devi emozionarmi (cervello limbico) e poi potrò decidere di accogliere le tue tesi con il mio cervello razionale. Va seguito questo ordine! Allora possiamo iniziare con le 10 parole carismatiche: Immagina, Senza fatica, Stile di vita, Risultati, Innovazione, Efficiente, Investimento, Certificato, Sicurezza finanziaria, Studi scientifici.

In che modo convincere? Secondo Robert James per prima cosa bene attivare il rapport (cioè la sintonia) tra te e l’ascoltatore o gli ascoltatori (fase iniziale I), poi, una volta realizzata la sintonia personale con chi ti ascolta, il secondo passo, sempre all’inizio del tuo discorso, è mettere in connessione chi ascolta con quello che dici, con i contenuti del tuo discorso (fase iniziale 2); il terzo passo, che corrisponde alla fase centrale del tuo discorso, è bene farlo corrispondere alla motivazione del tuo interlocutore o dei tuoi interlocutori con il fine di eseguire l’azione o la serie di azioni che gli vengono suggerite dal tuo discorso (fase centrale); il quarto passo infine, che corrisponde alla fase finale, è bene destinarlo alla stimolazione emotiva-inconscia della decisione di passare all’azione. Semplice?

Basta usare le parole giuste per arrivare prima al cuore e poi alla mente, perché – come diceva Anatole France “Non esiste una magia come quella delle parole” e come osservava Sigmund Freud: “Le parole erano originariamente incantesimi, e la parola ha conservato ancora oggi molto del suo antico potere magico. Con le parole un uomo può rendere felice un altro o spingerlo alla disperazione, con le parole l’insegnante trasmette il suo sapere agli studenti, con le parole l’oratore trascina l’uditorio con sé e ne determina i giudizi e le decisioni. Le parole suscitano affetti e sono il mezzo generale con cui gli uomini si influenzano reciprocamente. Scopri qui anche tu la magia di convincere, sedurre e farti capire!